把握视频营销趋势与业务逻辑紧扣策略

　　刚刚几位嘉宾的分享我感觉真的很精彩，有《数字共生》《我的AI毛猴修炼之旅》《企业家打开AI的正确姿势》都从不同的角度解读了数字化的浪潮和趋势，在这样的浪潮和趋势下，新媒体好像已经成为企业营销中不可或缺的一部分！

　　今天上午我参加了咱们波叔饭局的其他几个分论坛——AI分论坛、IP分论坛、我和我们的城市几个分论坛，感觉非常精彩！尤其是在IP分论坛上，YOYO提了一个问题“个人做自媒体和企业做自媒体有什么区别呢？”这是个很好的问题，也是越来越多的人关于新媒体的思考！

　　非常感谢波叔的邀请，今天就和大家分享一下，我和团队在近十年的市场营销工作中关于新媒体的思考。

　　大家好，我是郭东阳，今天要和大家分享的是《2024年新媒体助力企业业绩倍增计划——把握视频营销趋势与业务逻辑紧扣策略》。

　　在这里大家看到的是我们团队再过往客户工作现场的留影，细心的朋友可能已经发现我了！

　　我个人目前从事市场营销工作近十年，在这十年的时间里帮助很多企业，有些还是国际巨头，有些还是我们得到校友，我们与他们的市场部门、营销部门展开协作，帮助大家在短视频、视频直播等新媒体营销上大家取得了一些成果。

　　今天的分享也是基于接触的行业与团队经验做一些分享，如果有不到位的还请大家批评指正。

　　首先，我们一起来看一组权威数据，截止到2024年8月29日，《第五十四次中国互联网络发展状况统计报告》中国互联网络信息中心发布：

　　1、截至2024年6月，我国网民规模近11亿，较2023年12月增长742万人，互联网普及率达到了78%；

　　2、在新增的这部分网民中，娱乐社交需求是最能激发网民上网，在该群体首次使用互联网的应用中，短视频应用占比37.3%；

　　3、另外短视频平台用户粘性在不断提升，短视频电商业务稳步发展。截止到6月，短视频用户占网民整体的95.5%。

　　大家可以看到，目前我国的情况是互联网普及率比较高，而且新入网人数受短视频应用占比大，短视频用户占网民整体的占比也很高。所以，在未来短视频平台或者说短视频营销直播，将会是大家避不开的话题。那作为职场人或者创业者、企业家怎样做能够和我们的业务做进一步的结合？

　　和大家先分享这样一个漏斗——视频营销漏斗，做销售的同学肯定不陌生了！我们销售产品或者服务的时候有销售漏斗，视频营销自然也有视频营销的漏斗，它把客户从认识到购买，这样划分了5个阶段，首先会产生兴趣，其次会进行搜索，然后会去参考口碑，再就是就会去做相关的购买，如果觉得好，还会去扩散分享。把这几个环节的英文首字母提出来，就是我们在市场营销界经常说的ISMAS营销模型，它是2013年由北京大学刘德环教授根据互联网时代人们生活形态的改变提出的，并不是我本人的原创，我也是基于这个理论模型和大家分享团队的一些经验。

　　在互联网上有很多人的营销能力非常强，比如说之前的李佳琦，再到现在的他小杨哥，他们做销售的能力，我觉得是非常强的。他们的团队能够做到日均销售额750万到1,000万。

　　可是，三只羊的小杨哥他们最近却遇到了麻烦，就是因为“美诚月饼”的事件。出了月饼事件之后，三只羊的日均销售额降了9成以上，而且三只羊也被立案调查。

　　所以，你看小杨哥这样强销售力的情况反而带来了负面影响，为什么？在我看来他的动作是比较畸形的。另外，他们更像是一群娱乐主播，没有专业知识背景，没有办法和客户进行深度的互动。我今天还刷到一个短视频，小杨哥和周鸿祎在进行售卖产品，小杨哥只能进行一连串的发问，没有任何的专业知识，没有办法与客户进入深入地互动，自然也没有办法累积形成相应的品牌价值。

　　所以，这就是我和大家分享的第一点，“不要强销售，而要强关系，要把流量变成留量！”。“强关系”就是要增强我们和客户之间的关系，更加关注为客户产生价值。

　　打铁还需自身硬！要想为客户产生价值，我们首先要把自己变得有价值，这里我和大家分享几条“强关系”中可行的路子。

　　第一个就是“正己”，就是要摆正自己在商业运作过程中的位置，应该是追求长期客户价值，而是不是短暂的价值；初心正确才能保证营销动作的不变形；

　　第二个“自强”，就是要深入了解客户，并学习专业知识，就像我如果要为渐渐检测行业服务，那我就应该去努力学习前处理、环境等方面的一些知识，充实自己；还有就是紧跟上时代步伐，比方说现在已经看到视频营销、直播营销已经成为趋势了，就要积极拥抱新的营销方式去让更多的客户认识你，最好是能成交；

　　第三个“聚焦”，要聚焦专业方案，聚焦价值的创造，例如我们刚刚提到的检验检测行业，我们公司针对行业特性就给出了专门的企业营销的解决方案，这样才能得到客户的认可。

　　随着互联网的发展，现在大家接触的互联网平台也越来越多了。就拿短视频平台来说吧，可能每个人手机上都安装了几个平台应用，像抖音、快手、视频号等等，每个平台都有它自己的特色：

　　抖音是以音乐、舞蹈、搞笑等内容为主的，它的音乐元素丰富，期初在抖音的短视频还会特别看中音乐，还出现了，因为一首曲子就带火一个视频，像《早安隆回》《银河与星斗》等。

　　快手是以原创短视频直播和电商为主，快手主要在北方，像辛巴就是在快手上起家，可能我们南方的伙伴接触的会偏少一点，这里就快速略过了。

　　视频号更加注重生活分享和知识传播，像我经常会在视频号上刷到各种生活的点滴，像美食、旅行、家居这些内容。我也会在视频号上经常刷到很多实用的知识和技巧，像我经常会看到一个叫“棱镜说”的账号，它主要是分享一些深度的财经和时政分析。因此，如果你在视频号上去分享一些专业和深度的内容，应该会得到很多人的喜爱，因为我们得到校友中的律师、保险、金融从业者他们有些已经拿到了结果。

　　这里我给大家做了几个平台综合的对比，主要是从它的定位、传播入口、传播特点、目标用户几个方面，给大家做了一些整理，方便大家在选择平台的时候去做一些比对和快速决策。

　　进驻短视频平台之后，并不代表着我们可以一劳永逸了。还需要去不断的优化我们的用户画像，可以根据我们初步确定我们初步的画像，然后去收集我们的客户数据，分析我们的客户数据，然后制定画像模板，优化我们的画像模板。这部分在每个平台对应的广告平台上可以看到，不管你是去投抖加也好，去给视频号加热也好，都会有这样的客户画像去产出，给你提供数据的支撑和优化。

　　那这个时候很多人会有疑问了，我的内容为什么在某个平台上发，感觉没有什么起色，那你有没有想过换一个平台，可能会有不一样的结果？就像我们服务的幼儿教育类的IP“肖老师讲蒙氏教育”，前期在抖音上怎么也火不了，最后转战视频号却得到了很高的认可。所以，每个平台都是拥有不同资源的“金矿”，找准自己的“矿场”才能挖到“宝藏”。

　　这就是和大家分享的第二点：表面是选平台，实际上是选人群，要做好精准的人群定位。

　　一个好内容的作用不言而喻，可以帮我们提升品牌形象、吸引目标，另外还可以促进业务转化。我记得当年就有这样的例子，有人卖女士的叫“光腿神器”，他就凭短视频就卖出了几十万、上百万的货。

　　认知阶段：我们需要更多的关注在品牌故事，还有热点话题的利用，再就是注重用户的教育和引导。

　　半岛·BOB官方网站

　　兴趣和决策阶段：要注意内容就要深化了，主要是对我们的产品的特性，还有用户的评价和推荐这些去做。

　　转化和购买的阶段：也要去做内容的优化，主要是我们促销活动的宣传，通过分享他们的使用体验，增加的增加产品的吸引力，再就是说一些用户体验的分享。

　　另外，在我们视频上你要挂上你的小黄车，方便对购买流程的简化，如果客户通过视频对你的内容感兴趣，那可以直接下单购买。

　　我们和德国的某科学仪器品牌针对科学仪器设备笨重、难以展示的特点，做了走进公共实验室的这样的短内容，通过真人探访、实验员详细讲解的形式，也在业内也获得了非常不错的反响。

　　这里是我和大家强调的第三点，要聚焦内容价值，树立参考口碑，将会对后续的成交过程有着有利促成。

　　好创意、好的内容是需要创意激发的。创意激发的技巧和方法分享给大家，大致就是要明确我们的目标受众，另外就是研究行业趋势，再就是善于运用创意工具，另外做好内容的持续迭代优化。其实这样的SOP在前面已经带领大家大致走过一遍了。

　　特别强调的是，我们对于创意工具的应用，利用现在的一些创意工具，比方说思维导图、头脑风暴、AI工具等等，都可以激发团队的创意。

　　另外，尤其是AI人工智能时代到来，有很多智能工具可以帮助提效。今天现场很多的外贸员、教师、律师、金融顾问、保险人员，都可以采用 Ai去做我们的去帮助我们提高我们的去帮助我们提高生产效率，这就是我们帮助某位教育IP定做的实景数字人，你只需要提供相关的输入相关的数字，它就可以很快生成一条短视频，就算在频繁出差的过程中也不会落下更新；而且经过精心设计的实景场景，让观众更有代入感；而且，现在该博主已经开始新的矩阵式的打法，可以同时实现多个账号的更新，可以说是妥妥的生产提效的工具！

　　当然了，在账号的运营过程当中，一定要去遵守我们的法律法规，要熟悉我们的广告法、知识产权，我们在14号的预热直播中，虽然取得了不错的直播效果，但是因为涉及到一些敏感问题，热情的直播间被禁言了七天。

　　再一个就是建立危机公关的应对机制。就像前面我们提到的小杨哥月饼事件，目前没有看到其公司内部有成熟的公关团队出面处理，导致事件还在持续的发酵升温，预估会牵扯出更多的事情和问题。

　　再后面就是巨量引擎，还有仪学国投、芬尼科技这样几家公司做的融合案例，供大家做进一步的参考。

　　我是立志与二十万名市场营销人共同成长的“内容营销尖兵”，如果你也想和更多市场人、营销人共同进步，欢迎继续探讨。

　　本文为澎湃号作者或机构在澎湃新闻上传并发布，仅代表该作者或机构观点，不代表澎湃新闻的观点或立场，澎湃新闻仅提供信息发布平台。申请澎湃号请用电脑访问。